Pour se démarquer de la concurrence et augmenter leur chiffre d’affaires, les marketeurs B2B utilisent de nombreux outils et élaborent constamment des stratégies marketing efficaces. Au-delà de la publicité online et offline, du SEO/SEM, du marketing de contenu, du marketing événementiel ou encore du marketing mobile, il existe également d’autres techniques plus efficientes pour atteindre leur objectif, dont l’account-based marketing. Zoom sur cette approche voisine de l’Inbound marketing.
Account-based marketing : de quoi s’agit-il ?
Littéralement appelé marketing des comptes stratégiques, l’account-based marketing ou ABM pour les habitués est une approche stratégique utilisée en B2B. Il consiste à canaliser ses ressources marketing et commerciales sur une liste de comptes clés (prospects les plus pertinents) préalablement sélectionnée tout en élaborant des campagnes publicitaires personnalisées pour chaque cible. Cette approche marketing est particulièrement destinée aux cycles de ventes longs, là où il est difficile de trouver et d’engager les décideurs. En effet, l’équipe marketing produit du contenu et des campagnes bien ciblées, tandis que le service commercial se focalise sur les meilleures opportunités pour générer du revenu simultanément. L’intégration de l’ABM dans sa stratégie digitale requiert toutefois de bons outils pour tirer profit de tous ses avantages.
Quels sont les avantages d’une approche ABM ?
Les atouts d’une approche ABM sont multiples. Par rapport aux autres stratégies marketing, l’ABM contribue grandement à l’amélioration de son ROI. Il permet d’optimiser ses ressources pour des comptes cibles. Bien que son objectif principal soit de canaliser toutes les ressources marketing et commerciales d’une entreprise sur une audience cible, il favorise également la personnalisation de la communication selon un compte clé pour que la campagne fasse écho sur ce dernier. Selon une étude récente, 75% des clients privilégient les offres personnalisées qui ont du sens et exigent un contenu pertinent pour leur activité et qui leur est particulièrement dédié. Parce que cette technique est personnelle, votre campagne publicitaire sera automatiquement optimisée.